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    农资连锁领军者温国辉如何让天下没有难种的庄稼

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  • TA的每日心情
    擦汗
    4 天前
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    [LV.2]偶尔看看I

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    楼主
    发表于 2019-6-27 11:58:35 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
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      卓银万家创始人温国辉在《运营管理中的天龙八步》一书中提出,卓银万家的目标就是要让天下没有难种的庄稼。这部由中国商业出版社出版发行,树上微出版采写定制,电字书宣传推广的畅销书里,具体演绎了让天下没有难种的庄稼的方法步骤。
      
     ?。?br />   
      卓银万家的经营秩序是靠标准驱动的。标准使卓银万家的工  作变得高效简单。纵观“农资江湖”,也有一些企业奉行标准化, 但在操作的层面却变了味道,究其原因,是他们为做标准而标准。缺少目的性和可操作性。这些标准不能统一在公司的战略框架下, 不能有机地协调起来,最终导致标准化名存实亡,甚至失败。
      
      卓银万家之所以会成功,因为卓银万家讲求“六个统一”。
      
      统一形象。
      
      温国辉要求:卓银万家农资连锁各个门店的识别系统必须统一。包括:理念识别系统(MI)、视觉识别系统(VI)、活动识别系统(BI)的统一。统一的企业形象,使卓银万家展现给公众的印象直观和强化,达到了连锁效应和聚拢品牌力的效果,非常 有利于促使消费者认同企业,并对企业萌生好感和依赖感。
      
      卓银万家运行初期,企业与服务店之间的连锁注重的是视觉  识别系统(VI),真正对理念识别系统(MI)及其活动识别系统(BI) 没有施行“连”,更谈不上“锁”。故而导致企业与服务店之间相互的信息不畅,活动不衔接、信赖度不高,合力不强,难以实 现真正意义上的规?;?、品牌化、效益化。
      
      温国辉意识到这个问题的严重性后,提出务必对连锁理念、  企业宗旨、企业价值观与企业代理哲学等对服务店施行阐明,并  把视觉识别系统(VI)、活动识别系统(BI)的强制性要求落实到位, 最终实现了卓银万家与服务店的既“连”又“锁”。
      
     ?。?br />   
      统一产品陈列。
      
      卓银万家的产品陈列有着非常严格的统一标准。在日常的门店管理中,必须依据公司规定的产品陈列标准来执行。这些标准包括如下五个统一:
      
      1. 高低的统一
      
      产品高度的统一。
      
      层板高度的统一。道具高度的统一。架顶产品的统一。
      
      2. 色彩的统一
      
      色彩的统一不仅是外包装的统一,还包括了包装内的实物的统一。
      
      色彩的过渡要分明,能明显区分相邻产品。
      
      色彩的统一必须注意到货架、价签槽、POP 的颜色。
      
      3. 包装的统一
      
      首先服从于分类陈列的原则。
      
      包装的统一往往是横向的,而非纵向的。包装的统一是在相对区域内的统一。
      
      4. 分割线的统一
      
      陈列完的一组产品和另一组产品之间的空隙必须统一尺寸。分割线的统一要确保横竖两条线的统一。
      
      分割线的统一要确保价格标签的统一。
      
      5. 价签的统一
      
      指示箭头必须合理使用。
      
      色标、尺标、码标确保使用合理。
      
      每层层板都要确保价签的大小和位置实现统一。
      
      要确?!耙晃镆患?,有物有价,无物撤价”的原则。
      
      卓银连锁服务店统一的商品陈列
      
     ?。?br />   
      统一价格。
      
      在产品价格方面,卓银万家具有显着优势。主要体现在保障质量和?;な屑弁骋簧?。一是严格把关产品质量;二是坚决?;ぜ鄹裢骋?,对连锁代理网络内的产品坚决执行统一零售价,严格价格管理,禁止竞价、窜货等行为的发生,从而保障连锁成员间的价格统一。
      
      统一价格,让农民在卓银万家每一家门店都能感受到商品牌价的一致性,使其在卓银万家的任何一家门店都可以直接进行交易,而无后顾之忧。同时,这种做法也为企业的代理管理、商品核计等带来了极大的便利。
      
     ?。?br />   
      统一服务。
      
      卓银万家服务的主要形式,包括如下几个方面:
      
      一是产品采购。卓银万家各个门店所有产品务必由总部采购。这是出于保障产品质量与降低商品采购成本的考量。门店所代理  的商品要按照消费者需要做最佳的商品组合,并不断更新换代。
      
      二是门店培训。对当地的加盟商及相关工作人员施行农艺、营销、管理等方面的培训,使其能管理分店,增进营销能力。使其能以技术为依托,讲解产品特点卖点和使用方法,确保农民对产品感兴趣,达成交易。
      
      三是技术指导。以门店为据点,依据当地应季作物的不同生长期,通过多种形式对农民施行技术指导,如现场会指导,每亩用药指导,印发技术小册子等。
      
      四是专家坐诊。聘请专家在门店坐诊,接受农民咨询,解决  农民实际问题,帮助农民选药与配药等。门店农艺员经过培训,  可以从事卓银万家代理,推广新产品、新技术,实行“技物接合”。
      
      五是示范观摩。在示范田处召开观摩会,提供产品试用装和技术讲座服务,用直观的效果指导农民科学种地。
      
      卓银万家对所有门店的服务措施实行统一规范,确保消费者  到任何一家门店,都可以享受一样的服务。商品与服务实现统一, 有利于卓银万家的产品销售,同时也利于推广连锁品牌,提高企业的声誉与行业的影响力。
      
      观摩会、技术讲座、促销会在卓银万家合称“三合会”。这也是卓银万家为连锁门店提供的超值服务。这项服务是面向企业  所有连锁店开展的?!叭匣帷庇凶磐晟频谋曜剂鞒?,有完整的 会议套表工具。无论会前会中还是会后,都关注环节、着力细节, 确?;嵋樾Ч挠行迪?。
      
      以卓银万家的柑橘秋梢技术讲座为例:为了保证来年的挂果数量与质量,卓银万家都会开展大量的秋梢技术讲座。在秋梢萌发前,做好周密的会议计划。
      
      2018 年 6 月底,韶关分公司在辖区内召开技术讲座 20 多场, 提前两周邀请连锁店种植柑橘的农户,确定人数规模后,就开始  优化课程,准备音响、投影仪、宣传物资等。工作人员进行明确 而具体的分工。1 个主持、5 个场控,所有事项对照会议套表进行准备和检查,确保万无一失。
      
      提前一天,工作人员开始打电话与农户沟通,再次与农户确认到场时间。临开场 15 分钟,还没到场的农户,工作人员需要通过电话再次催促。农户到场签到时收集相关信息?;嵋樽际笨?,主讲授课老师有针对性地讲解技术知识,场下的工作人员负责维持现场秩序,课程讲授完毕后,留有时间用于解答农户的疑问,通过相应的互动,强化会议的效果。
      
      会议结束后,工作人员及时有效地和农户进行一对一的沟通, 了解讲座效果,强化客户认同,建立并维系客情关系?;嵋榻崾?nbsp; 当天,工作人员会对会议进行检讨总结,提出改进优化会议效果  的方法,为下次会议累积宝贵的经验。
      
     ?。?br />   
      统一技术。
      
      卓银万家主张“技术 + 服务”的推广模式。统一技术是公司与农户建立高度信任的关键,也是卓银万家领先市场的核心优势  之一。公司技术服务经过 20 多年的沉淀与升级,体系越来越成熟。
      
      20 年来,从聚焦柑橘等单一作物,不断地拓展到火龙果、香蕉、荔枝、沙田柚等多种经济作物。为了保证技术的统一性,公司非常重视技术的培训,新老员工每年都需要经过多次技术培训并通过考试合格才能下市场。新开发的门店店长也需要到公司经过一个月的技术学习才能开业。每个作物周期公司先对员工进行统一培训,然后再对店长与农户进行培训,之所以这样做,为的是能够更好地服务农户和作物。
      
      为了帮助农友打造“三高作物”,即高品质、高产能、高效益的作物,公司花费了大量的人力和物力。
      
      比如柑橘,公司不遗余力地研究整理柑橘生长规律,针对柑橘各个时期的生长营养需求以及主要病虫害防治进行研究,历时1 年 5 个月,制作出了一本详细的柑橘管理手册。手册内有大量的柑橘成长图谱,以及详细的田间管理施肥用药的时间节点,方便农户对照使用,提前补充所需营养以及预防病虫害,确保防范风险,提高品质,确保增产增收。
      
      卓银万家定期进行技术更新优化,制定出更加完善的作物营  养方案。并组织店长培训学习,每月一次,雷打不动。培训会上, 讨论当季作物的难点痛点和提供可行的技术方案。确保所有店长  思想统一,方案统一。然后是确保员工的相关统一。
      
      确保柑橘各个重要生长周期前组织开展“?;ū9桨浮薄白彻懒逊桨浮薄扒锷曳桨浮薄岸厩逶胺桨浮钡戎督沧?。
      
      2017 年 4 月,卓银万家在韶关仁化体育馆举行了一场题为
      
      “如何?;ū9钡那酥督沧?,得到现场农友的极大认可, 大家纷纷表示希望卓银万家能够多举办这类接地气、有干货的技术讲座。
      
      温国辉说:统一技术,是因为技术本来就应该具备严谨性, 不能像某些不良商家那样,为了卖产品想怎么说就怎么说。让每个门店做到技术统一,方案统一,根本目的是让农友少走弯路。这同时也是一个有担当的企业的社会责任。
      
      
      
      卓银举办的技术交流会
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    4 天前
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    沙发
     楼主| 发表于 2019-6-27 12:05:25 | 只看该作者
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     ?。?br />   
      统一配送。
      
      卓银万家连锁门店众多,商品需求量大,有条件实行规?;晒?,这有利于减低商品的采购成本,也有利于商品集中囤放, 有利于仓储和配送。在商品流通环节中,卓银万家的核心功能是负责采购与配送。
      
      农资配送中心功能涵盖:采购功能、配组功能、分装功能、贮存功能、信息采集功能、调运功能等。
      
      1.采购功能
      
      卓银万家配送中心汇集各连锁分店的要货计划后,结合配送中心仓储和市场供应情况,制订统一的采购计划,统一向供应商或生产商采购商品。
      
      2.配组功能
      
      因为各连锁分店在同一时间提出的要货在品种上不尽相同, 要货数量也不等,同时供应商提供商品的时间也不会相同,这就要求配送中心将供应商提供的商品汇集后,依据各分店的要货实行配组,而后分送。
      
      3.分装功能
      
     ?。?)卓银万家可以与生产商协定,施行产品分装业务,从而大量节约成本,同时,还可以采用卓银万家自有的农资商品品 牌。(2)采用大包装货物进货形式,而后依据各连锁分店分销的要求,对商品施行分装,缩小包装以满足各门店的要求。大量 进货可以降低商品的采购价格。
      
      4.贮存功能
      
      配送中心集中贮存应季农资,等于各个分店所设立的大仓库, 可以节约各个分店仓储用度。
      
      5.信息采集功能
      
      农资配送中心同时也是卓银万家的信息中心,它一头连厂家, 一头连市场。过程中所获得的经验和暴露的问题均可以在配送中  心反映出来。
      
      6.调运功能
      
      配送中心能依据互联网所得到的各网点需要货物信息,合理安排运力,及时向各网点送货,及时满足各网点的商品需求。
      
      卓银万家实现统一形象、统一产品、统一价格、统一服务、统一技术和统一配送等是连锁代理的基本规范和内在要求。发展农资连锁代理业务必须向专业化、规范化、现代化迈进。行业排头兵卓银万家为中国农资企业连锁的发展摸索出了成功的经验。温国辉说:在《现代汉语词典》里,“标准”一词的解释 。
      
      “权衡事情的准则?!蔽蘼圩鍪裁词虑?,总要有个标准,当然这个标准有高有低。有什么样的工作标准,就有什么样的工作质量和水准;只有标准高一点儿,才可能把工作做得好一点儿。工作标准,源于一个人的思想境界和精神寻求,代表着一个人做事的风格和成效。古人云 :“谋其上,得其中;谋其中,得其下;谋其下,无所得?!庇靡涣鞯谋曜甲鍪?,不只是一种责任、  一种气势、一种精益求精的风格、一种执着寻求的精神,更是一  个领导有所作为的内在要求和必备的优秀品格。
      
      无论你所做的工作多么琐碎繁杂、多么枯燥寡味、多么不引人关注,都要尽到自己最大可能,让你所做的每一件事、每一项工作,都代表自己的最高水准,体现你的最好风格,真正经得起实践的检验。
      
      用一流的标准做事,务必要有“满足不是标准、卓越才算合格” 的崇高境界。一事到手,不干则已,干就干好,干出精品、干出成效、干出社会影响力,干出经济效益。这是崇高事业的要求,更是品  质人生的保障。
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